1. 结果通常不能证明投资的 合理性——营销人员发现营销自动化经常无法产生证明其所需的大量时间和金钱投资合理的结果。

2. 购买它的人很少完全使用它 ——大多数投资于营销自动化的营销人员购买的比他们使用的多——他们被复杂性所淹没，从未完全设置它，也从未充分利用它所提供的一切。

营销自动化的承诺

我们都知道营销自动化的承诺：它是像 Amazon.com 这样强大的个性化营销的承诺。

营销人员梦寐以求的营销自动化组织他们的潜在客户共享的数据，然后使用这些数据在正确的时间为这些潜在客户提供正确的内容和正确的交互，以帮助完成销售。

在营销自动化的梦想中，买方获得了更简单、更具咨询性的销售流程，而卖方获得了更高效（更便宜、更快）的销售流程，从而带来了更好的客户。

营销自动化的现实

当然，正如新数据所表明的那样，这对大多数营销人员来说只是一个梦想。让我们深入探讨营销人员遇到的问题。

1) 有效性 

David Raab 上周在他的博客上发表了一篇名为“营销自动化用户满意度”的文章，深入探讨了这个问题。该帖子汇集了来自 G2 Crowd、Ascend2 和 B2B 的新数据。正如大卫在他根据 Ascend2 数据创建的这张图表中显示的那样，营销人员发现营销自动化策略对于他们所需的努力相对无效。相比之下，博客和搜索引擎优化等入站策略对所需的投资有更好的结果。

为什么这么多营销人员报告营销自动化有效性存在问题？与我交谈过的许多营销人员在建立足够的流量渠道并实现自动化之前，错误地投资了营销自动化。如果您每个月只获得少量潜在客户，那么您将不会从发送给该潜在客户的自动电子邮件中获得任何价值。如果您专注于将涓流变成消防水管，您将获得更多收益。

清单购买是我经常看到的另一个常见问题。许多只有少量自然流量和潜在客户流的营销人员试图通过购买清单来生成自动化潜在客户。这种方法行不通的原因很明显：人们讨厌垃圾邮件。与您没有关系的联系人不太可能回复冷邮件。

2) 设置

在较早的文章“哪些 B2B 营销自动化功能实际得到使用”中，Raab 分析了有关所使用营销自动化功能的新数据。他引用了 Holger Schulze、Aberdeen、Winsper 和 Gleanster 最近的研究。每项研究中的数据都表明，许多营销人员仅在其营销自动化平台中实施基本的电子邮件功能。Raab 总结了下表中的数据，这些数据对每个研究的结果进行了标准化（100 表示最常用的特征）：

这里发生了什么？我认为了解数据的最简单方法是试用独立的营销自动化平台。一旦您开始深入了解营销自动化承诺的表面并实际使用营销自动化软件，您就会看到营销自动化有多么困难。

许多营销人员发现所需的设置和培训时间不值得。他们决定将时间和金钱投入到诸如博客、社交媒体和搜索引擎优化之类的漏斗顶部策略上，而不是投入大量资金来在适度的潜在客户流上获得小幅的转化率提升。产生大量的新潜在客户流，然后跟进作为整合营销平台一部分的营销自动化。

那您应该怎么做？  

确保您仔细考虑营销自动化投资。这里有一些重要的问题要问自己：

• 您的营销自动化投资目标是什么？ 通常是将更多的潜在客户转化为客户，最终目标是增加收入。

• 为了达到您的数据库中的收入目标，您需要销售给所有客户吗？ 如果没有，您将不得不产生一些新的潜在客户。您对产生这些新潜在客户的计划是什么？

• 您目前是否每个月都能获得足够的新潜在客户以进行营销自动化以对您的渠道产生影响？ 如果没有，您计划如何产生这些潜在客户？请记住，营销自动化在您获得它们之前不会对您的业务产生影响。

• 您的员工目前可以支持哪些类型的营销自动化活动？ 确保您正在规划任何独立营销自动化平台所需的软件设置、培训、集成、活动规划、内容开发和持续管理。

• 您是否对计划使用的营销自动化平台进行了充分的测试？ 确保您请求试用您正在考虑的任何平台。试验将有助于明确设置和实施挑战。

今天，许多营销人员都在问自己这些问题，并发现他们需要对整个销售和营销渠道进行投资。他们发现他们需要从漏斗顶部开始，通过博客、搜索引擎优化、社交媒体和登录页面产生流量和潜在客户，然后在他们开始产生重要的潜在客户流量后将营销自动化与这些活动相结合。

营销自动化是个好主意吗？  

绝对地。承诺可以兑现！营销自动化可以成为一个很棒的工具，可以帮助拥有大量潜在客户的公司通过多个渠道（不仅仅是电子邮件）培养这些潜在客户，然后优先考虑正确的潜在客户以进行销售。

但这不是灵丹妙药，对许多公司来说也不合适。因此，请确保您提出正确的问题并避免其他营销人员陷入的营销自动化陷阱。